Incoterms explicados: cuál usar y por qué en cada operación
EXW, FOB, CIF, DDP: once términos que definen quién paga qué, quién asume el riesgo y hasta dónde llega la responsabilidad de cada parte en una compraventa internacional.
Los Incoterms —acrónimo de International Commercial Terms— son un conjunto de reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) que definen con precisión las obligaciones del comprador y del vendedor en una transacción de compraventa internacional. No son una ley, pero son vinculantes cuando se incorporan al contrato.
La versión vigente es Incoterms® 2020. Tiene once términos divididos en dos grupos: siete aplicables a cualquier modo de transporte y cuatro exclusivos para transporte marítimo o fluvial.
"El Incoterm equivocado puede costar más que el producto mismo. No es una formalidad contractual: es la arquitectura financiera y de riesgo de la operación."
Los once Incoterms de un vistazo
El vendedor pone la mercancía a disposición en su fábrica o almacén. El comprador asume TODO: carga en origen, flete, seguro, trámites de exportación e importación, entrega final.
CUALQUIER MODOEl vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador en un lugar acordado. Tramita la exportación. El riesgo pasa al comprador en ese punto de entrega.
CUALQUIER MODOEl vendedor paga el flete hasta el destino acordado, pero el riesgo pasa al comprador cuando la carga es entregada al primer transportista.
CUALQUIER MODOComo CPT, pero el vendedor también contrata y paga el seguro de la carga. En Incoterms 2020, el seguro mínimo exigido es Cláusula A (cobertura amplia).
CUALQUIER MODOEl vendedor entrega la mercancía en el lugar de destino acordado, lista para descargar. El comprador asume la descarga y todos los trámites de importación.
CUALQUIER MODOEl vendedor entrega la mercancía descargada en el destino acordado. Es el único Incoterm donde el vendedor asume el costo y riesgo de la descarga.
CUALQUIER MODOEl vendedor asume absolutamente todo: empaque, flete, seguro, trámites de exportación E importación, aranceles en destino y entrega final al comprador. Máxima obligación del vendedor.
CUALQUIER MODOEl vendedor deja la mercancía al lado del barco en el puerto de embarque. El comprador carga, paga el flete, el seguro y todos los costos desde ese punto.
SOLO MARÍTIMOEl vendedor carga la mercancía en el buque. El riesgo pasa al comprador cuando la carga supera la borda. El comprador paga el flete y el seguro desde ese punto.
SOLO MARÍTIMOEl vendedor paga el flete hasta el puerto de destino, pero el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía se carga en el buque de origen.
SOLO MARÍTIMOComo CFR, pero el vendedor también contrata y paga el seguro de la carga. El seguro mínimo en CIF es Cláusula C (cobertura básica). Es el más utilizado en comercio de materias primas.
SOLO MARÍTIMO¿Cuál usar en Venezuela?
No existe un Incoterm universalmente correcto. La elección depende del poder de negociación de cada parte, del tipo de mercancía, del país de origen y de la experiencia logística del importador. Dicho esto, hay patrones claros en el mercado venezolano:
FOB: el más usado en Venezuela
FOB es el término dominante en las importaciones venezolanas. La razón principal es que permite al importador contratar el flete y el seguro directamente, lo que da mayor control sobre los costos y los tiempos de tránsito. También facilita el financiamiento bancario cuando se opera con carta de crédito, ya que el valor FOB es la base para el cálculo del crédito.
CIF: cuando el proveedor tiene ventaja
CIF es útil cuando el vendedor tiene acceso a fletes más competitivos que el comprador venezolano —por volumen, por contratos preferentes con navieras o simplemente por proximidad geográfica al puerto de embarque—. En la práctica, muchos proveedores asiáticos ofrecen mejores precios CIF que las alternativas FOB más el flete contratado localmente.
EXW: sólo para operadores con músculo logístico
EXW transfiere todo el riesgo y costo al comprador desde la fábrica del vendedor, incluyendo los trámites de exportación en el país de origen. Para una empresa venezolana sin representantes o agentes en el exterior, operar en EXW puede ser un laberinto: necesita un freight forwarder local en el país del vendedor que gestione la exportación, carga y pre-carriage.
DDP: atractivo pero riesgoso
DDP parece ideal en teoría —el vendedor lo entrega todo—, pero en la práctica los vendedores que ofrecen DDP a Venezuela suelen tener poca experiencia con las aduanas venezolanas, subestiman los costos y los tiempos, y el comprador acaba pagando sobrecostos escondidos en el precio del producto.
El error más común: confundir el punto de transferencia de riesgo
El error más frecuente al interpretar los Incoterms es confundir el punto donde se transfiere el riesgo con el punto donde se transfieren los costos. En los términos del grupo C (CFR, CIF, CPT, CIP), el vendedor paga el flete hasta destino, pero el riesgo ya pasó al comprador desde el origen. Si la carga se pierde en altamar bajo CIF, es el comprador quien debe reclamar al seguro —aunque fue el vendedor quien lo contrató y pagó.
CASO PRÁCTICO
Un importador venezolano compra 200 toneladas de acero en CIF Puerto Cabello. Durante la travesía, el buque sufre una avería y parte de la carga se daña. Aunque el vendedor contrató el seguro bajo CIF, es el comprador venezolano quien debe hacer la reclamación, porque el riesgo pasó a él cuando la mercancía se cargó en el buque en el puerto de origen. El vendedor ya cumplió su obligación.
Cambios importantes en Incoterms® 2020 vs. 2010
Si trabajaste con la versión 2010 durante años, hay tres cambios que debes conocer en la versión 2020:
- DPU reemplaza a DAT: el término "Delivered at Terminal" se amplió a "Delivered at Place Unloaded", permitiendo que el punto de entrega sea cualquier lugar, no solo una terminal portuaria.
- FCA ahora permite conocimientos de embarque a bordo: una novedad para operaciones financiadas con cartas de crédito que exigen este tipo de documento.
- CIP exige cobertura amplia (Cláusula A): a diferencia de CIF, que mantiene el mínimo en Cláusula C. Es una diferencia significativa en el nivel de protección del seguro.
Contenido elaborado por el equipo de F. Stanzione S.A. con base en Incoterms® 2020 publicados por la Cámara de Comercio Internacional, normativa aduanera venezolana y más de 75 años de experiencia en operaciones de comercio exterior.
